Как молодым и региональным агентствам привлекать крупных клиентов

Как небольшим агентствам находить заказчиков федерального уровня? Почему маркетинг – система №1 в молодой компании? Как и кому начинать продавать? Ответы на эти вопросы ищем с основателем и руководителем агентства Nimax, участником партнерской программы eLama Никитой Михеенковым.

Этот материал будет полезен владельцам и основателям, которые хотят вырастить свое агентство и которые уже осознают конечность своего ресурса: понимают, что тащить на себе, не меняя роль в компании, не нанимая сотрудников, не формируя структуры, невозможно.

Как агентству из региона выйти на федеральных клиентов

Nimax – региональное агентство. Наша база находится в Петербурге. Однако каждый день к нам сами приходят крупные клиенты вроде «ВкусВилла», Okko, «Самоката» и т. д. Я расскажу, как мы этого добились – чтобы другие небольшие агентства попытались пройти такой же путь. Здесь есть две вещи, о которых нужно поговорить: цены и выход на топовых клиентов.

Ценовая политика

Клиенты обожают небольшие и региональные компании, потому что у них низкие цены и высокая самоотдача. Маленькие агентства делают всё возможное, чтобы заполучить клиента. Часто у них слишком низкие цены из-за непонимания отраслевой планки цен. А это не позволяет двигаться дальше: если компания делает сайты за 100 000 руб., то чтобы заработать миллион оборота, надо одновременно работать с 10 клиентами и закрыть 10 проектов, но это и невозможно, и невыгодно.

У нас когда-то было так же, но нам помогла изменить ситуацию работа со старшими коллегами. 

Мы начали общаться с несколькими компаниями, которые хотели наладить с нами партнерство и планировали передавать нам часть заказов, потому что мы делали хорошо. Во время разговоров с ними у меня произошло осознание, что это обычные люди, такие же как мы, но они работают за другие деньги.

С тех пор мы регулярно поднимали цены, буквально на каждом проекте мы пытались пробить потолок и нащупать, где нас сейчас остановят. Удивительно, но нас не останавливали: мы всё время повышали стоимость и работали по максимально высоким ценам.

В любом агентстве по мере развития и роста цен накапливаются микропроекты, которые нужно сбрасывать. Это непросто, ведь постоянные клиенты помогли вам подняться. Но есть проблема – бизнес на этом не построить. Работает правило 80 на 20: основной оборот дает небольшое количество крупных клиентов. Всех остальных, к сожалению, нужно отпускать: отдавать знакомым, передавать по партнерке и т. д.

Выход на топовых клиентов

Небольшие агентства рассчитывают на сарафанное радио, но это не лучший канал. Мы в какой-то момент заметили, что к нам приходят клиенты по рекомендации, нас советуют как молодых бодрых ребят, которые делают очень много и недорого. И мы поняли, что не хотим таких рекомендаций, так как они приводят не ту категорию клиентов, с которой нам интересно работать, – и перестали рассчитывать на этот канал.

Вместо этого мы начали строить систему маркетинга, ориентированную на крупных клиентов. Это важно: маркетинг надо сразу нацеливать на ту категорию клиентов, с которой компания хочет работать и которая будет помогать расти.

Агентство и его образ должны быть узнаваемыми среди больших клиентов. Нужно выглядеть, как крупная компания, показывать людей и максимально значимые кейсы, убирать маркеры маленького масштаба, например, «ламповость». Тогда крупный клиент будет понимать, что в агентстве есть люди, ресурсы, процессы, клиентский сервис, которые позволяют провести большой проект.

В портфолио стоит добавлять не все проекты, а только те, что могут зацепить клиентов следующего уровня. Каждый кейс должен быть ступенькой вперед. Пяти кейсов достаточно для того, чтобы вести работу и привлекать клиентов, – но это должны быть действительно хорошие пять кейсов.

В каждое агентство приходят и большие, и маленькие заказы. Маленькие нужно сортировать на входе: продастся – хорошо, не продастся – тоже хорошо. А всем крупным проектам надо отдавать максимальный приоритет и мобилизовать усилия всей команды, чтобы получить его.

Почему надо начинать с маркетинга

У многих небольших агентств нет маркетинга. Иногда они пока не успели создать систему, но часто они руководствуются заблуждением «мы делаем классную работу, и к нам клиенты придут сами». Придут, но, вероятнее всего, по сарафану и вряд ли это позволит создать что-то большое.

Маркетинг – это не продажа чего-то ненужного или некачественной услуги. Маркетинг – это создание услуг и продуктов, востребованных рынком.

В маркетинге закладываются основы организации: что именно делает компания, каких клиентов и из какой категории она хочет, из какой отрасли ее клиенты. Если определить эту базу, то становится легко найти ответы на многие другие вопросы: как продавать, куда идти, какой делать маркетинг.

Система маркетинга – это самая первая система, которую нужно строить в маленькой компании, состоящей уже из 5-10 человек команды.

Как же именно привлекать клиентов и в каком объеме?

Входящие потоки клиентов – возможность выбора

Если в агентство за месяц пришло шесть лидов, два из которых команда затащила, это означает, что в компании жесткий недостаток заказов, и она вынуждена брать все заказы. Это не позволяет агентству двигаться в нужном направлении, оно будет идти на поводу у рынка: с чем приходит клиент, то и будет делать агентство.

Заказов должно быть значительно больше, чем компания может переварить. Именно большой поток лидов и избыток заказов дает возможность выбирать нужных клиентов.

Способы привлечения клиентов

Теперь конкретно о том, что работает у нас и может сработать в других агентствах:

• конференции, мероприятия, вебинары;

• статьи разного масштаба;

• спецпроекты: плакаты, микросайты, коллаборации с благотворительными организациями и т.д.;

• интервью – это хороший способ рассказать о своей компании, а с другой стороны, просмотр и чтение других интервью помогают узнать, как устроен рынок.

Контент – король, но дистрибуция – королева

Мы часто видим, что у небольших агентств дистрибуция хороших кейсов и материалов страдает.

Как правильно распространять? Нужно поставить цель – определите, сколько человек должны увидеть вашу статью. После этого подберите площадки (обращайте внимание на отраслевые для ваших клиентов площадки), придумайте подогрев, подключите инфлюенс-маркетинг, чтобы довести показатели просмотров до плановой цифры.

На мой взгляд, такие цели и показатели можно считать разумными:

• Минимальная посещаемость сайта, при которой начинают появляться лиды, – это 200 человек в день.

• Минимальное количество лидов, которое должно приходить с сайта или другого канала, – один в день. Это значение, при котором менеджер по продажам понимает, что ему есть с чем сегодня работать.

• Социальные сети от 1000 человек. Посты в соцсетях с меньшей аудиторией – это вложение, результата от них не будет. Наши соцсети – это 15-20 тыс. человек. И с таким количеством подписчиков они помогают искать сотрудников, клиентов, корректировать свой образ.

• И минимальное значение, для которого имеет смысл делать инфоповод, – это 500 просмотров. Если у статьи меньше 500 просмотров, она не будет эффективной.

Зачем нужны продажи и как начать продавать

И в этот раз начнем с распространенного заблуждения, что «хороший продукт сам продается». Продается, но в небольших объемах и опять же по сарафанному радио, как что-то небольшое и недорогое.

Как вообще устроен рынок заказов? Вначале они распределяются по текущим подрядчикам, которые уже неплохо работают и сохраняют отношения с компанией. Следующий уровень – заказы достаются агентствам, которые пытаются продать что-то крупным клиентам и делают это хорошо. Потом заказы попадают на открытый рынок и их забирают те, у кого есть мощные системы продаж. И только потом заказы достаются компаниям, которые сидят и ждут, когда к ним кто-то придет. Туда попадает то, что не разобрали по пути.

Поэтому агентству необходима система продаж, с помощью которой в нужный момент можно затащить нужных клиентов. Без этой системы компания становится неподвижной мишенью: как только наступает какой-то кризис, хуже всего становится тем, кто не умеет продавать, поток заказов до них перестает доходить.

Система продаж – это вторая после маркетинга система, которая должна формироваться в агентстве.

Давайте посмотрим, что с этим можно сделать.

В продажах могут быть разные специалисты: сейлзы, которые работают с лидами; аккаунты, которые сопровождают клиентов; биздевы, которые вместе с клиентом придумывают что-то новое; customer success менеджеры, которые в крупных компаниях занимаются клиентским сервисом. Какие люди нужны вам, зависит от задач вашей компании.

Главное о том, как молодым агентствам расти

Материал подготовлен на основе выступления Никиты.

Источник: www.seonews.ru